Η ανάπτυξη είναι ομαδικό άθλημα
Ως ιδρυτής, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Exceptional Women Alliance, είμαι τυχερή που περιτριγυρίζομαι από εξαιρετικές γυναίκες ηγέτες επιχειρήσεων. Σκοπός μας είναι να ενδυναμώνουμε ο ένας τον άλλον μέσω της καθοδήγησης από συνομηλίκους που παρέχει προσωπική και επαγγελματική ολοκλήρωση μέσα σε αυτή τη μοναδική αδελφότητα. Αυτό το μήνα, είμαι στην ευχάριστη θέση να σας συστήσω τη Sammie Dabbs. Η Sammie είναι παθιασμένη με τη δημιουργία και την κλιμάκωση εμπορικών οργανισμών υψηλής απόδοσης. Ως επικεφαλής εμπορικός διευθυντής, επιβλέπει τη στρατηγική εσόδων, τις πωλήσεις και την ευθυγράμμιση του μάρκετινγκ—οδηγώντας την ανάπτυξη μέσω ενός συνδυασμού λειτουργικής αυστηρότητας και πελατοκεντρικής καινοτομίας. Με ένα αποδεδειγμένο ιστορικό ηγετικών ομάδων, την είσοδο σε νέες αγορές και την απελευθέρωση βιώσιμων εσόδων, η Sammie φέρνει μια προοπτική πρώτης γραμμής για το πώς οι εταιρείες μπορούν να ευδοκιμήσουν σε ένα ολοένα πιο ανταγωνιστικό και σύνθετο επιχειρηματικό τοπίο. Ε: Ως επικεφαλής εμπορικός διευθυντής, πώς ορίζετε τη βασική σας εντολή; Dabbs: Η εντολή μου είναι να είμαι ο αρχιτέκτονας της ανάπτυξης. Αυτό σημαίνει ευθυγράμμιση πωλήσεων, μάρκετινγκ, επιτυχίας πελατών και εσόδων σε μια ενοποιημένη στρατηγική. Δεν τις βλέπω ως ξεχωριστές λειτουργίες—είναι διαφορετικά μέρη του ίδιου κινητήρα. Η δουλειά μου είναι να διασφαλίσω ότι ο κινητήρας λειτουργεί ομαλά, αποτελεσματικά και με σαφή κατεύθυνση. Τελικά, ένας CCO πρέπει να προσφέρει σταθερή απόδοση εσόδων, αλλά η πορεία προς τα εκεί απαιτεί στρατηγική, πειθαρχία εκτέλεσης και αμείλικτη εστίαση στον πελάτη. Ε: Γιατί η ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι μια τέτοια πρόκληση για πολλούς οργανισμούς; Dabbs: Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ συχνά αναπτύσσονται σε σιλό—διαφορετικές μετρήσεις, διαφορετικοί προϋπολογισμοί, διαφορετικές προοπτικές. Το μάρκετινγκ λέει: “Παρείχαμε δυνητικούς πελάτες”. Οι πωλήσεις λένε, «Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες δεν είναι κατάλληλοι». Είναι ένας κύκλος δακτυλοδεικτών που βλάπτει την επιχείρηση. Η ευθυγράμμιση απαιτεί κοινή ιδιοκτησία του αγωγού, κοινόχρηστους KPI και συνεχή επικοινωνία. Στον ρόλο μου, έθεσα έναν ενιαίο εμπορικό στόχο, οπότε όλοι εργάζονται προς τον ίδιο αριθμό. Όταν οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ κερδίζουν μαζί, ο πελάτης το νιώθει. Ε: Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο στην ανάπτυξη; Dabbs: Πολυπλοκότητα. Οι εταιρείες επικεντρώνονται σε πάρα πολλά εργαλεία, πάρα πολλές πρωτοβουλίες, πάρα πολλές προτεραιότητες—και στην πορεία χάνουν την εστίασή τους. Το πραγματικό εμπόδιο δεν είναι η αγορά. είναι εσωτερική κακή ευθυγράμμιση. Έχω δει ομάδες να προχωρούν όταν απομακρύνουμε τον θόρυβο, εστιάζουμε σε ιδανικούς πελάτες και ενδυναμώνουμε τους αντιπροσώπους με καθαρά μηνύματα και υποστήριξη. Η απλότητα και η πειθαρχία στην εκτέλεση θα νικήσουν την πολυπλοκότητα κάθε φορά. Ε: Ποια είναι η προσέγγισή σας στο να ηγηθείτε μιας εμπορικής ομάδας; Dabbs: Πιστεύω στη σαφήνεια και την υπευθυνότητα. Οι ομάδες πρέπει να γνωρίζουν τη στρατηγική, τον ρόλο τους σε αυτήν και πώς θα μετρηθεί η επιτυχία. Έπειτα, έχει να κάνει με την προπόνηση για την εκτέλεση και τον πανηγυρισμό των νικών στην πορεία. Είμαι πολύ προσανατολισμένος στα δεδομένα, αλλά τα δεδομένα είναι χρήσιμα μόνο εάν οδηγούν σε δράση. Θέτω στόχους, παρακολουθώ τα αποτελέσματα και κάνω προσαρμογές σε πραγματικό χρόνο. Ταυτόχρονα, θέλω οι ομάδες να αισθάνονται δυνατές για να προωθήσουν ιδέες από το πεδίο — μαθαίνουμε τα περισσότερα από τους πελάτες μας. Ε: Πώς πιστεύετε για το ρόλο του μάρκετινγκ στην αύξηση των εσόδων; Dabbs: Το μάρκετινγκ δεν είναι πλέον απλώς μια λειτουργία επωνυμίας — είναι ένας παράγοντας εσόδων. Μια ισχυρή ομάδα μάρκετινγκ δημιουργεί ζήτηση, επιταχύνει τη διοχέτευση και τοποθετεί τις πωλήσεις για να πετύχει. Αλλά αυτό συμβαίνει μόνο όταν το μάρκετινγκ συνδέεται άμεσα με την εμπορική στρατηγική και είναι υπεύθυνο για τη συμβολή του αγωγού παράλληλα με τις πωλήσεις. Όταν το μάρκετινγκ κατέχει έσοδα, δημιουργούν καμπάνιες που έχουν απήχηση στους αγοραστές, όχι μόνο καμπάνιες που φαίνονται καλές στα χαρτιά. Dabbs: Η τεχνολογία είναι απαραίτητη, αλλά δεν είναι η στρατηγική – είναι ο ενισχυτής. Η τεχνητή νοημοσύνη και ο αυτοματισμός μπορούν να κάνουν τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ πιο γρήγορα και πιο έξυπνα, αλλά δεν αντικαθιστούν την ανθρώπινη κρίση ή τις σχέσεις. Η φιλοσοφία μου είναι: Αποκτήστε πρώτα τα βασικά. Εάν δεν έχετε σαφή θέση, πειθαρχημένη διαδικασία και δυνατές ομάδες, κανένα εργαλείο δεν θα σας σώσει. Αλλά αν το κάνετε, τότε η τεχνολογία σάς επιτρέπει να κλιμακώνετε, να εξατομικεύετε και να βελτιστοποιείτε με ισχυρούς τρόπους. Ε: Μπορείτε να μοιραστείτε ένα παράδειγμα εμπορικού άξονα που είχε μεγάλη απήχηση; Dabbs: Ένα παράδειγμα είναι όταν αναδιαρθρώσαμε το μοντέλο προώθησης της αγοράς για να επικεντρωθούμε σε λιγότερα τμήματα πελατών υψηλότερης αξίας. Αντί να διανείμουμε τους πόρους σε πάρα πολλές αγορές, διπλασιάσαμε τους λογαριασμούς στους οποίους θα μπορούσαμε να προσφέρουμε μεγάλη αξία. Αυτή η μετατόπιση απαιτούσε το μάρκετινγκ για την ανανέωση των μηνυμάτων και τις πωλήσεις για την αλλαγή της στόχευσής τους, αλλά τα αποτελέσματα ήταν δραματικά — υψηλότερα ποσοστά κέρδους, μικρότεροι κύκλοι πωλήσεων και καλύτερη διατήρηση πελατών. Μερικές φορές η ανάπτυξη έχει να κάνει με την προσθήκη, αλλά πιο συχνά έχει να κάνει με την εστίαση. Ε: Αν έπρεπε να δώσετε μια συμβουλή σε άλλα στελέχη που ηγούνται εμπορικών ομάδων, ποια θα ήταν αυτή; Dabbs: Αντιμετωπίστε την ανάπτυξη ως ευθύνη για όλη την εταιρεία, όχι απλώς ως αριθμό πωλήσεων. Κάθε λειτουργία —προϊόν, χρηματοδότηση, λειτουργίες— συμβάλλει στην εμπειρία του πελάτη. Ως CCO, πρέπει να είμαστε οι ενοποιητές, διασφαλίζοντας ότι ολόκληρη η επιχείρηση είναι ευθυγραμμισμένη γύρω από την παροχή αξίας στους πελάτες. Όταν καταρρίπτετε σιλό και χτίζετε μια κουλτούρα λογοδοσίας, η ανάπτυξη γίνεται βιώσιμη. Η Larraine Segil είναι ιδρυτής, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της The Exceptional Women Alliance. Η προθεσμία για την έγκαιρη απονομή των βραβείων World Changing Ideas της Fast Company είναι η Παρασκευή, 14 Νοεμβρίου, στις 23:59 PT. Κάντε αίτηση σήμερα.
Δημοσιεύτηκε: 2025-11-07 00:38:00
πηγή: www.fastcompany.com
